Automazioni di Cross-Sell: tutto quello che devi sapere
Come funzionano le Automazioni di Cross-Sell?
Quante tipologie di Cross-Sell esistono?
In questo articolo analizziamo 3 modalità con cui inserire una strategia di Cross-Sell nel ciclo di vita dei clienti per costruire dei Cicli di Riacquisto automatici:
- Il Cross-Sell immediato
- Il Cross-Sell dinamico
- Il Cross-Sell statico
Leggi fino alla fine e saprai come integrare queste comunicazioni automatiche nei momenti chiave del Ciclo di Vita dei clienti, per aumentare il tasso di riacquisto del tuo e-commerce.
Cos'è il Cross-Sell?
Il Cross-Sell è una strategia di vendita che consiste nel suggerire prodotti complementari o correlati a quelli che un cliente ha già acquistato o sta per acquistare.
È una delle strategie che consentono di costruire i Cicli di Riacquisto del Sand-Mill Model.
A differenza delle strategie di up-sell automatico come la Scala del Valore, utilizziamo il cross-sell per offrire articoli aggiuntivi che possono completare un set, uno stile o migliorare l'esperienza d'uso del prodotto principale.
Implementare strategie di Cross-Sell nel proprio e-commerce offre numerosi vantaggi:
- Aumento del valore medio degli ordini (AOV)
- Miglioramento dell'esperienza del cliente, contribuendo a messaggi rilevanti ed estremamente personalizzati
- Aumento del Life Time Value, contribuendo a nuove Rotazioni della Ruota del Riacquisto.
Ma quali tipologie di automazioni ci consenstono di attivare le dinamiche di Cross-Sell?
Le 3 tipologie di Automazioni di Cross-Sell
Il Cross-Sell può iniziare on-site durante il Momento dell'Acquisto.
In questa fase il cliente è in "modalità acquisto" e ha già la carta di credito in mano: è il momento di fare delle proposte rilevanti per aumentare il valore del carrello.
Ad esempio i prodotti correlati possono essere raccomandati nelle schede prodotto, nel carrello o nella pagina di conferma ordine.
Ma qual è il ruolo delle automazioni?
Analizziamo le 3 principali tipologie di Automazioni di Cross-Sell.
1 - Bounce Back: Cross-Sell immediato post-acquisto
Come abbiamo visto, quello dell'acquisto è il momento di massima vicinanza tra brand e cliente.
Ma come sfruttarlo in modo davvero efficace? La risposta è semplice: con una mail automatica che si attiva proprio in quel momento.
Ecco il segreto.
In questa mail, spesso chiamata Bounce Back Email, dobbiamo semplicemente chiedere:
"Vuoi aggiungere qualcosa al tuo ordine prima che venga spedito?"
Stiamo offrendo un'opportunità.
Non dimentichiamo di includere una selezione di prodotti consigliati (statici o dinamici), basati sull’acquisto appena effettuato.
In questo modo andremo a massimizzare le opportunità di cross-sell e di acquisti d'impulso, aumentando il valore medio degli ordini.
Nella email di cross-sell post-acquisto Karmaloop si focalizza sulle t-shirt: prodotti a margine alto, basso prezzo e che servono a tutti.
2 - Cross-Sell dinamico![]()
Il Cross-Sell dinamico utilizza l'intelligenza artificiale e i dati comportamentali per proporre prodotti rilevanti in modo personalizzato.
Inserire una automazione di Cross-Sell dinamico, ci permette di inviare una mail dopo ogni acquisto, con raccomandazioni specifiche e personalizzate per ogni utente.
Le raccomandazioni dinamiche di prodotto hanno l’obiettivo di suggerire ad ogni utente prodotti che potrebbero interessargli.
Possono basarsi su:
- Comportamenti di navigazione:
Monitorando quali prodotti un cliente ha visualizzato o aggiunto al carrello, il sistema può proporre articoli correlati in tempo reale.
Ad esempio, se un cliente ha esplorato diverse tipologie di accessori per uno specifico telefono, il sistema può suggerire le custodie o gli auricolari più popolari per quel telefono. - Acquisti precedenti:
Basandosi sugli acquisti passati del cliente, l'AI può identificare modelli di comportamento e proporre prodotti che hanno avuto successo con altri clienti simili.
Questo rende le raccomandazioni altamente personalizzate e rilevanti, aumentando le probabilità di ulteriori vendite.
I due approccio possono essere ovviamente combinati per includere sia prodotti correlati a quelli visualizzati che a quelli acquistati.
Questa tipologia di email di cross-sell è ideale in e-commerce con un catalogo prodotti molto ampio e ci permette un livello di personalizzazione 1-to-1.
3 - Cross-sell statico
Scegliamo che chi ha acquistato il prodotto A, debba sempre ricevere una mail che suggerisce il prodotto B.
A differenza del Cross-Sell dinamico, quindi le raccomandazioni non sono 1-to-1, ma dipendono esclusivamente dall'acquisto precedente.
In questo caso, ogni email è preparata con suggerimenti specifici.
Il vantaggio i di questa scelta strategica è la possibilità di customizzare l'intero template dell'email, incluse le immagini dei prodotti, i messaggi e le offerte speciali.
Lo svantaggio è che dovremo produrre un numero di email pari al numero di prodotti che vogliamo includere in questa strategia.
Va sottolineato che, avendo il controllo completo sul contenuto delle email, possiamo guidare i clienti attraverso un percorso d'acquisto predefinito.
Questo approccio è utile quando si desidera promuovere una serie di prodotti in modo strategico, ad esempio una collezione di articoli che si completano a vicenda.
Costruire Cicli di Riacquisto con il Cross-Sell
Il passaggio dal Funnel tradizionale al Sand-Mill Model cambia tutto, soprattutto quando si tratta di retention.
Questo shift permette alla visione strategica di prevedere dei veri e propri Cicli per guidare gli utenti da un acquisto all'altro.
Certo, il Cross-Sell è solo una delle tante strategie che possiamo adottare nella costruzione della Ruota del Riacquisto.
Ma se fino ad oggi hai implementato un’unica email di cross-sell generica, sappi che potrebbe non essere abbastanza.
Il motivo è semplice: se i tuoi clienti dopo ogni acquisto ricevono la stessa email (magari con lo stesso oggetto generico e un contenuto simile) stai pur certo che ad un certo punto attiveranno una barriera mentale.
Altra cosa da tenere a mente è che le raccomandazioni di cross-sell possono essere distribuite nel tempo che intercorre tra un'acquisto e l'altro.
In base alla recency (il tempo passato dall'ultimo ordine) possono passare da "Come sta andando con il tuo nuovo prodotto? Ecco alcuni articoli che potrebbero migliorare la tua esperienza." dopo qualche settimana a email di follow-up o a veri e propri flussi di Win Back dopo 3 mesi.
Il modo migliore per aumentare i riacquisti è quello di definire a livello strategico ciascun Ciclo di Riacquisto.
Questo significa visualizzare la cadenza d’invio in ciascun Ciclo di Riacquisto, ordinando le comunicazioni inviate ad ogni segmento tra un acquisto e l’altro, evitando sovrapposizioni che confondono i tuoi clienti.
Ho condiviso il Template che utilizzo per strutturare i Cicli di Riacquisto.
Puoi accedere da qui: duplica il file e personalizzalo per il tuo business, assicurandoti che ogni comunicazione sia tempestiva, efficace e rilevante.
Conclusione
Come avrai capito, le automazioni di Cross-Sell sono uno strumento potente per aumentare il ritmo di ri-acquisto degli utenti.
Che si tratti di Cross-Sell immediato, dinamico o statico, ogni approccio ha i suoi vantaggi e può essere utilizzato in modo strategico per massimizzare le vendite.
Tuttavia, è fondamentale integrare il Cross-Sell nella Ruota del Riacquisto del Sand-Mill Model per garantire che ogni opportunità di vendita sia sfruttata al massimo.
Implementando queste e le altre Strategie di Riacquisto, potrai creare un Sand-Mill completo, un sistema di marketing automatizzato che non solo attira nuovi clienti, ma li mantiene fidelizzati nel tempo, garantendo una crescita sostenibile per il tuo e-commerce.
