Back-in-Stock Alert: trasforma i prodotti esauriti in lead-magnet

L’Out of Stock è un problema comune per i brand ecommerce.

I prodotti esauriti non rappresentano soltanto una perdita di vendite, ma possono anche creare frustrazione tra i clienti.

Fortunatamente, ci sono strategie e automazioni che possono aiutare a gestire efficacemente il Back-in-Stock, l’annuncio della nuova disponibilità di un prodotto che prima era esaurito.

In questo articolo esploreremo le best practices e i consigli per impostare al meglio le automazioni di back in stock in un e-commerce e trasformare questo apparente problema in un’occasione da sfruttare per incrementare il fatturato.

 

Come gestire i prodotti esauriti in un e-commerce?

Ci sono diverse modalità per gestire i prodotti esauriti per un e-commerce.

Alcuni brand optano per l’oscuramento della pagina del prodotto, in modo da evitare di creare aspettative non soddisfatte.

Altri invece scelgono di mantenere la pagina attiva, ma di utilizzare un form per generare contatti di utenti che attendono il back-in-stock.

La scelta tra questi diversi approcci dovrebbe essere guidata dalla ragione alla base dell’indisponibilità del prodotto.

Un prodotto può non essere più disponibile sull’ecommerce perché:

• è stato ritirato dal mercato in modo permanente
• le scorte in magazzino sono temporaneamente esaurito
• la vendita (e la produzione) di alcuni articoli è soggetta a dinamiche stagionali

A livello SEO, comunicare in modo corretto a Google la ragione della non-disponibilità è sicuramente importante per mantenere una buona reputazione del proprio negozio online.

Per prodotti ritirati dal mercato in modo permanente può essere utilizzato il codice di stato 410 (Gone) che può accelerare il processo di rimozione della pagina dall’indice di Google. Una alternativa è il Redirect 301, utile soprattutto se la pagina riceve backlink di valore da altri siti web o blog. In questo caso è possibile re-indirizzare gli utenti verso un prodotto strettamente correlato o alla pagina categoria a cui appartiene il prodotto esaurito.

A mio avviso, è importante che il visitatore sia sempre consapevole del fatto che il prodotto su cui ha cliccato non è disponibile.
Il mio consiglio è quindi quello di mantenere sempre la pagina attiva.

• Se il prodotto non è più disponibile in modo permanente, comunicalo e spiegane le ragioni. Poi ovviamente, inserisci un carosello di prodotti simili, magari spiegando anche perché sceglierli (prodotti migliori, più aggiornati, nuove collezioni,…).
• Se invece l’indisponibilità è temporanea, risulta utile raccogliere i contatti dei clienti, sostituendo in pulsante “Aggiungi al carrello” con un form che consenta l’ingresso in una sorta di lista d’attesa per aspettare il Back-in-Stock.
  La CTA sarà, chiaramente, “Avvisami quando il prodotto torna disponibile”.

Si tratta di un nuovo punto d’ingresso per acquisire un contatto, identificandone pure l’interesse e l’intento d’acquisto.

 

Form per il Back-in-Stock alert

Il form per il Back-in-Stock alert è un ottimo modo per trasformare i prodotti esauriti in un lead-magnet BOFU.

La sostituzione automatica del pulsante “Aggiungi al Carrello” con un form di questo tipo nella pagina di un prodotto esaurito è possibile con i principali software di Marketing Automation per e-commerce come Klaviyo.
I clienti possono lasciare il loro indirizzo email e ricevere una notifica non appena il prodotto sarà di nuovo disponibile.

In questo modo, i brand e-commerce possono continuare a generare interesse per i propri prodotti, anche quando questi sono temporaneamente esauriti.

Come integrare i form per il back-in-stock alert in una strategia efficace?

Per prima cosa, non dimentichiamo che, come tutti i form, rappresentano un potenziale punto d’ingresso nel Funnel del nostro Sand-Mill.

Il mio consiglio è quello di strutturare una sequenza di benvenuto ad hoc per i nuovi contatti in attesa del Back-in-Stock.

La Sequenza di Benvenuto consiste in una serie di email automatizzate che vengono inviate ai nuovi contatti, abbiamo parlato delle diverse sequenze di benvenuto che un e-commerce dovrebbe creare in questo articolo.

ln questo caso, il trigger è la compilazione del form “Avvisami quando il prodotto torna disponibile”.

Come saprà chi segue il Sand-Mill Model da un po’ di tempo, anche in questo caso vale la pena segmentare lead e clienti.

Ciò consente di massimizzare la rilevanza e monitorare in modo efficace ed immediato performance e tassi di conversione della campagna sui due macro-gruppi del nostro database: i lead (nel Funnel) e i clienti (nella Ruota).

Nelle mail automatiche inviate dopo la compilazione di questo form, possiamo:

• Confermare al cliente che sarà il primo ad essere avvisato quando il prodotto tornerà disponibile e anticipare cosa potrà aspettarsi dalle tue prossime mail.
• Informare gli utenti sulle tempistiche del restocking.
• Segnalare i prodotti simili o alternativi.
• Mantenere alta l’attenzione per non perdere l’occasione di acquistare il prodotto desiderato.

Alcuni consigli:

• Non dimentichiamo di inviare subito una mail transazionale di conferma con un link al prodotto e una rassicurazione sul fatto che tornerà presto disponibile.
• Per i nuovi contatti teniamo una frequenza di email bassa.
  Hanno già manifestato l’intento d’acquisto e si sono iscritti solo per essere avvisati quando il prodotto tornerà disponibile.
• Ricordiamo gli altri prodotti visualizzati o lasciati nel carrello.
  A volte l’utente abbandona il nostro sito, frustrato, dopo aver scoperto che uno dei prodotti che stava cercando non è disponibile. E potrebbe farlo anche con un carrello pieno o dopo aver valutato anche altri prodotti. Ricordiamo che il primo ruolo delle automazioni è quello di aiutare gli utenti a proseguire nel Journey verso l’acquisto, quindi non dimentichiamo di ricordare i prodotti in sospeso con una mail dedicata.

Quando finalmente il prodotto tornerà disponibile, potremo automatizzare una mail di notifica del Back-in-Stock.

O meglio, una sequenza!

 

Sequenza di notifica per il Back-In-Stock

La sequenza di notifica per il back-in-stock è una serie di email automatizzate che vengono inviate ai clienti che si sono registrati al form per il back-in-stock alert non appena il prodotto è di nuovo disponibile.

Queste email hanno lo scopo di informare i clienti che il prodotto è di nuovo disponibile e incoraggiarli a effettuare l’acquisto prima che il prodotto vada di nuovo esaurito.

Il mio consiglio è quello di settare 2-3 mail automatiche, con la verifica prima dell’invio di ciascuna di esse, del fatto che l’utente non abbia già acquistato il prodotto in questione.

Un template per la sequenza di back-in-stock è quindi di questo tipo:

• MAIL 1: [PRODOTTO] è tornato!
• MAIL 2: Dai, non fartelo sfuggire di nuovo!

Solo se il re-stock è di un prodotto che è ancora una volta in quantità limitata, può valere la pena stimolare l’urgenza per chi non ha ancora acquistato con una terza mail:

• MAIL 3: Ultimi pezzi disponibili!

Per i contatti di cui abbiamo il numero di telefono, possiamo valutare anche l’invio di un SMS, magari dopo un paio di giorni dall’invio della prima mail, se questa non è riuscita a convertire.
Dopo tutto l’utente ci ha chiesto in modo esplicito di essere avvisato, quindi questo è uno dei pochi casi in cui siamo autorizzati ad insistere.

Alcuni errori che ho visto fare:

• Mandare la stessa identica mail più volte
• Mandare i reminder del back-in-stock anche a coloro che hanno già acquistato

Non farli!

 

DEM per il Back-In-Stock

L’utilizzo delle newsletter per segnalare il back-in-stock è un ottimo modo per generare domanda nell’intero database o in segmenti specifici.

La scarsità di un prodotto che è stato esaurito trasmette riprova sociale. La newsletter può comunicare il ritorno in stock del prodotto con immagini lifestyle, descrizioni, valutazioni e recensioni. La call to action è un link diretto per l’acquisto.

A differenza delle automazioni, che utilizzano un template standard e dei prodotti dinamici, creare una mail ad hoc da inviare come DEM può avere dei vantaggi.

Ad esempio, permette di realizzare grafiche più impattanti.

Inoltre, le newsletter possono includere tutti i prodotti che sono tornati in stock in un certo periodo, come nell’esempio che riporto dal brand Aureum.

Questa è un’ ulteriore differenza rispetto alle automazioni, che sono invece specifiche per il prodotto per cui l’utente ha mostrato interesse.

A me piace anche utilizzare le newsletter un po’ prima del ritorno in stock per una ulteriore strategia: il pre-ordine di un best-seller che sta per tornare.

Possiamo andare a replicare la struttura di un vero e proprio lancio per annunciare il ritorno di un prodotto best-seller nell’e-commerce.

Perché le strategie di lancio su un pre-ordine di un prodotto out-of-stock, mi piacciono?

Semplice: ci permettono di testare l’interesse sul prodotto che sta per tornare disponibile, di generare engagement aprendo una conversazione con dei segmenti di pubblico specifici e… di stimolare nuovi acquisti.

La si attiva quando siamo a conoscenza del lasso di tempo entro il quale i prodotti torneranno disponibili (e quindi quando potremo ragionevolmente inviarli ai nostri clienti).

Possiamo costruire una landing page ad hoc, in cui invitare i contatti a pre-ordinare il prodotto per assicurarselo per primi, magari a condizioni convenienti.

Grazie ai pre-ordini, è anche possibile gestire il cash-flow in modo dinamico, adattando la strategia alle necessità.

Richiedendo un pagamento anticipato, potremo infatti generare un flusso di cassa prima ancora che il prodotto torni disponibile.

 

Consigli avanzati per un Back-In-Stock di successo

 

Analizza il linguaggio del corpo digitale

Puoi sapere che un tuo lead è interessato ad un prodotto esaurito anche se non compila il form per ricevere la notifica di back-in-stock.
Come? Analizzando il linguaggio del corpo digitale (che consiste nel monitoraggio dei dati di navigazione).
Ciò ti permette di segmentare con un tag i lead monitorati che visitano la pagina di un prodotto out-of-stock.

In questo modo avrai tracciato l’interesse del contatto e potrai mandare una mail per avvisare del re-stock gli specifici contatti che l’hanno visualizzato.

Per poterlo fare dovrai:

• Raccogliere il contatto dei clienti, in tutte le fasi del Funnel
• Raccogliere il consenso alla profilazione e quello per attività di marketing

Lo trovo utile nei progetti in cui seguo brand con un’ampia gamma di prodotti: in questi casi non vogliono mandare a tutti i contatti l’alert di un restock con una newsletter massiva, ma mirare in modo specifico su coloro che hanno manifestato una forma d’interesse. A volte includo tra i destinatari coloro che hanno acquistato prodotti simili.

 

Includi elementi della Base dell’Advocacy

“Tutto esaurito” è già di per sé uno strumento di riprova sociale potentissimo.

Ma vuoi che il tuo back-in-stock sia davvero irresistibile?

Includi i touch-point generati dagli utenti della tua Base dell’Advocacy.

Ad esempio puoi utilizzare recensioni, citazioni e valutazioni per rendere ancora più evidente l’efficacia del tuo prodotto.

 

Conclusioni

In conclusione, inserire un form per permettere ai visitatori del tuo e-commerce di ricevere una notifica di back-in-stock può essere una soluzione efficace per trasformare i prodotti esauriti in un lead-magnet.

Utilizzando una sequenza di email specifica, potrai mantenere interessati gli utenti, proporre alternative e aumentare le possibilità di conversione quando il prodotto tornerà disponibile.

Inoltre, utilizzando tecniche avanzate per monitorare l’interesse come l’analisi del linguaggio del corpo digitale, potrai inviare mail efficaci a tutti i contatti monitorati che hanno visualizzato il prodotto esaurito.

Con i giusti strumenti e una strategia efficace, gli e-commerce possono trasformare l’out-of-stock in un’opportunità per generare lead e aumentare le vendite.

La parte che, personalmente, mi piace di più? Analizzando i dati della stagionalità e i tassi di conversione, si può mettere a punto una strategia di lanci di prodotti back-in-stock che garantisce picchi di fatturato distribuiti durante l’anno.

In diversi mercati di nicchia o con una produzione artigianale e limitata, questo è un vero boost per il fatturato, che può fare la differenza!