TOFU: Costruire il Top Of the Funnel

Immagina di incontrare migliaia di potenziali clienti, prima che abbiano valutato di acquistare il tuo prodotto o servizio.
Intendo persone in linea con il profilo del tuo cliente ideale.

Ora immagina di fare un'ottima impressione e di catturarne l'interesse. Faciliterebbe le fasi successive, non è vero?

Avere dei contenuti per il Top of the Funnel (TOFU) ti permette di intercettare le ricerche indirettamente collegate al tuo business.

Acquisire lead in queste occasioni, significa prendere per mano il tuo cliente ideale, guidandolo agli step successivi di un percorso di consapevolezza progressiva, stimolando curiosità e interesse.

Costruire il tuo Top of the Funnel può permetterti di diventare un punto di riferimento e di creare un legame con i tuoi futuri clienti.

Che cos'è il TOFU (Top of the Funnel)?

Il Top of the Funnel (TOFU) rappresenta la fase più alta del Funnel dei Contenuti.

Si tratta di un momento critico per stabilire un primo contatto con un pubblico ancora freddo, spesso composto da persone che ancora non conoscono il brand o non sono consapevoli del problema che questo potrebbe risolvere.

Il TOFU è formato principalmente da contenuti di blog, progettati per essere rilevanti per il pubblico di riferimento.

Concetti chiave del TOFU

Il TOFU rappresenta la fase più ampia del Funnel: ci permette di spaziare negli argomenti e se costruito nel modo corretto può portare tanto traffico a basso costo.

• Obiettivo: Attirare un pubblico freddo, ma in target.
• Tipologie di contenuti: Articoli di blog, guide "how-to", contenuti educativi, infografiche e video esplicativi.
• Pubblico target: Utenti inconsapevoli (unaware) e utenti consapevoli del problema (problem-aware).
• Lead Generation: Utilizzare lead magnet coerenti con il tema del contenuto per convertire i visitatori in lead.
• Importanza per il brand: Creare consapevolezza e posizionare il brand come risorsa autorevole nel settore.

Il TOFU è sempre la prima fase del Journey?

Nel contesto del Sand-Mill Model, tutto il Funnel è immerso nel Mare dei Micro-Momenti.

Questo significa che i visitatori non necessariamente entrano nel percorso del cliente solo attraverso il TOFU: possono entrare anche direttamente nelle fasi più avanzate, come il MOFU (Middle of the Funnel) o il BOFU (Bottom of the Funnel), soprattutto se ci sono già una forte domanda e una solida presenza del brand nei micro-momenti di decisione.

Non tutti i brand hanno bisogno del TOFU.

Ci sono marchi che prosperano anche senza produrre contenuti per questa fase, specialmente se la domanda è già fortemente consapevole e il pubblico sa cosa cercare.

In questi casi, il brand può concentrare gli sforzi sulle fasi successive del Funnel, rispondendo direttamente alle esigenze di chi è già nella fase di valutazione (MOFU) o di acquisto (BOFU). Tuttavia, per brand che vogliono posizionarsi in una nicchia specifica, il TOFU rappresenta un'opportunità unica per attrarre nuovi segmenti di pubblico e costruire una solida base di lead in target ad un costo inferiore.

Pubblico del TOFU: inconsapevole e problem-aware

Il pubblico del TOFU si divide principalmente in due categorie: inconsapevole e problem-aware.

1. Pubblico inconsapevole (Unaware): Questo segmento di pubblico non è ancora consapevole di avere un problema o un bisogno specifico. Spesso, si imbatte nei contenuti del TOFU per curiosità o perché è alla ricerca di informazioni generiche che possano arricchire la propria conoscenza su un argomento d'interesse. In questa fase, il brand ha l'opportunità di creare consapevolezza sul problema, educando il pubblico e indirizzandolo verso una maggiore comprensione delle sue necessità.
2. Pubblico problem-aware: Questo pubblico ha una certa consapevolezza del problema, ma non conosce ancora le soluzioni disponibili o i brand che potrebbero aiutarli a risolverlo. I contenuti per questo segmento devono aiutare a identificare e comprendere meglio il problema, senza ancora promuovere apertamente una soluzione specifica.

Il TOFU è, quindi, fondamentale per attrarre un pubblico ampio e diversificato, con lo scopo di trasformare persone che non conoscono il brand in potenziali lead qualificati, creando un primo punto di contatto che sia utile e privo di pressioni commerciali.

Tipologie di Contenuti per il TOFU

Per il TOFU, è fondamentale creare contenuti che siano in grado di attirare l'interesse del pubblico.

Evita la fuffa e costruisci contenuti di qualità.

Vediamo alcune delle tipologie di contenuti più efficaci per questa fase:

1. Articoli di blog semplici e SEO-friendly

Gli articoli di blog sono il cuore della strategia TOFU.

Devono essere progettati per rispondere alle domande e ai dubbi del pubblico di riferimento, affrontando tematiche rilevanti e di interesse generale.

L'obiettivo principale è posizionarsi sui motori di ricerca attraverso una buona ottimizzazione SEO, utilizzando le keyword che il pubblico target utilizza per cercare informazioni anche indirettamente correlate al nostro settore.

Gli articoli devono essere scritti in modo semplice e accessibile, evitando eccessivi tecnicismi, e devono fornire valore immediato.

Questo aiuta non solo ad attrarre traffico qualificato, ma anche a posizionare il brand come una risorsa autorevole e affidabile nel settore.

2. Guide "how-to" e contenuti educativi

Le guide "how-to" sono estremamente utili per il pubblico del TOFU, poiché offrono informazioni pratiche e facilmente applicabili.

Questi contenuti aiutano gli utenti a risolvere piccoli problemi o a imparare qualcosa di nuovo, creando così una connessione positiva con il brand.

Oltre alle guide testuali, anche altri tipi di contenuti educativi, come le infografiche o i video esplicativi, possono essere molto efficaci.

Il formato visivo è spesso più coinvolgente e può semplificare la comprensione di concetti complessi, aumentando l'engagement e rendendo il brand più memorabile.

Infatti, spesso gli utenti moderni non dedicano una vera e propria lettura approfondita agli articoli TOFU, ma li scannerizzano con gli occhi.

È fondamentale riuscire a catturarne l’interesse e l’attenzione con delle Call-To-Action mirate e soprattutto rilevanti e coerenti.

Evitiamo CTA di vendita.

In questa fase del Funnel, il pubblico non è ancora pronto per un messaggio promozionale aggressivo. Le persone stanno esplorando, imparando e cercando informazioni.

Le aziende devono posizionarsi come esperti del settore e fonti di informazioni affidabili, non come venditori spinti.

Offrire valore al pubblico senza chiedere nulla in cambio è ciò che permette di creare una relazione autentica e di costruire la fiducia necessaria per condurre il potenziale cliente verso le fasi successive del Funnel, dove si troverà in una posizione più favorevole per prendere decisioni di acquisto.

Lead Generation nel TOFU

Una volta attratta l'attenzione del pubblico, l'obiettivo successivo del TOFU è quello di trasformare i visitatori in lead.

Un modo efficace per generare lead nel TOFU è offrire lead magnet coerenti con il tema dell'articolo o del contenuto.

I lead magnet più adatti a questa fase sono contenuti che offrono un valore aggiunto rispetto al testo degli articoli TOFU, come eBook scaricabili, checklist o guide approfondite. Queste risorse vengono offerti gratuitamente in cambio di un contatto, solitamente un indirizzo email.

È spesso una buona strategia avere più di un Lead Magnet TOFU.

Ogni categoria del blog (legata ad una tematica o personas di riferimento) dovrebbe avere un lead magnet specifico e pertinente, in modo da offrire qualcosa di realmente utile al pubblico target.

L'importante è che la Call To Action (CTA) sia coerente con il contenuto dell'articolo e risulti naturale nel contesto della lettura.

Per aumentare le possibilità che il visitatore sia disposto a lasciare il proprio contatto è fondamentale utilizzare form semplici.

In questa fase, gli utenti non sono ancora pronti a fornire molte informazioni, quindi è consigliabile limitarsi a chiedere l'email (e al massimo il nome) in una Squeeze Page.
Questo permette di mantenere bassa la barriera d'ingresso e di raccogliere i primi contatti in maniera non invasiva.

Non c’è fretta: grazie alla Sequenza di Benvenuto e alle nostre email automatiche, potremo guidare l’utente verso le fasi successive, facendolo passare attraverso i form di Lead Magnet MOFU nei quali potremo raccogliere più informazioni segmentanti.

L'uso del progressive profiling è particolarmente utile: si tratta di un processo che permette di raccogliere ulteriori informazioni sugli utenti in maniera graduale, man mano che questi avanzano nelle fasi successive del Funnel. Questo approccio consente di arricchire il profilo del lead senza compromettere l'esperienza iniziale, aumentando il livello di qualificazione senza risultare troppo intrusivi.

Il Caso HubSpot: Un Esempio Perfetto di TOFU Ben Strutturato

Quando si parla di Inbound Marketing, uno dei nomi di riferimento a livello globale è HubSpot. Questa azienda è leader nel settore dei CRM e software di Marketing Automation, offrendo strumenti per la gestione delle relazioni con i clienti, l’automazione delle campagne e l’ottimizzazione della generazione di lead.

Ma ecco la domanda: perché un’azienda che vende software per il marketing pubblica un articolo su Facebook Marketing?

L’articolo di HubSpot: “How to Use Facebook for Business: 25 Facebook Marketing Tips and Tricks”

A prima vista, sembra un argomento scollegato dal suo core business. HubSpot non vende corsi su Facebook Ads, né offre servizi specifici per la gestione di social media.

Eppure, il marketing manager – la buyer persona di HubSpot – è molto probabilmente interessato a migliorare le proprie strategie su Facebook. Ed è qui che entra in gioco un TOFU ben progettato.

Il valore strategico di questo articolo

1. Attira un pubblico in target che non è ancora pronto ad acquistare
   Chi cerca consigli su Facebook Marketing potrebbe non avere mai sentito parlare di HubSpot o non essere ancora alla ricerca di un software di Marketing Automation. Questo articolo intercetta utenti che stanno ancora cercando informazioni pratiche per migliorare le loro attività di marketing.
   
   
2. Guida il lettore nel Customer Journey
   L’articolo non vende direttamente, ma educa il lettore con contenuti di valore. Nel frattempo, lo espone in modo progressivo alle soluzioni di HubSpot.
   
   
3. Utilizza CTA strategiche per generare lead

All’interno dell’articolo, troviamo diverse call-to-action (CTA) distribuite in modo intelligente:

• Ebook gratuito (coerente con l'articolo) → “How to Reach and Engage Your Audience on Facebook”
• Template gratuito per il calendario social → Perfetto per chi sta cercando di organizzare meglio i post su Facebook
• Report annuale sullo stato dei social media → Una risorsa preziosa per i marketer che vogliono rimanere aggiornati
• Template gratuiti per Facebook Cover Photos → Un piccolo incentivo per spingere il lettore a convertire

Tutto questo è supportato da elementi di conversione intelligenti:

• Un side-scroll pop-up che appare in basso a destra durante la lettura, senza interrompere l’esperienza dell’utente.
• Un exit-intent pop-up con un invito a iscriversi alla newsletter.

Cosa possiamo imparare da HubSpot?

• Il TOFU non deve vendere subito, ma deve attrarre e nutrire il pubblico giusto.
• Un buon articolo TOFU include CTA coerenti e non intrusive per raccogliere lead.
• Ogni articolo deve avere un obiettivo chiaro: portare il lettore al prossimo step del suo Customer Journey.

Questo è il vero potenziale del TOFU all’interno del Sand-Mill Model.

Non si tratta solo di attirare traffico, ma di costruire relazioni con il pubblico, educarlo e posizionare il brand come punto di riferimento.

Ed è proprio così che si trasforma un semplice lettore in un lead qualificato.

2025: L’impatto dell’AI sulla Search e il Futuro del TOFU

L’evoluzione dell’intelligenza artificiale (AI) sta ridefinendo profondamente il modo in cui gli utenti cercano e trovano informazioni online, creando nuove sfide per i brand nel processo di acquisizione e conversione dei lead.

Uno dei principali cambiamenti è rappresentato dall’integrazione di risultati di ricerca generati dall'AI.
Queste risposte rapide e concise, generate attingendo a fonti multiple e sintetizzando le informazioni per l’utente, spesso sono esaustive per i micro-momenti dell'utente senza portarlo a cliccare e a consultare fonti esterne.

Questo fenomeno potrebbe ridurre drasticamente il traffico TOFU, limitando le opportunità di generazione di lead attraverso i canali organici.

Per affrontare questa evoluzione, diventa essenziale posizionarsi come una fonte autorevole e riconosciuta dagli algoritmi di AI, affinché il brand venga citato direttamente nelle risposte generate.

Le strategie TOFU dovranno quindi evolversi per:

• Creare contenuti strutturati e ad alto valore informativo, ottimizzati per essere riconosciuti come fonti attendibili.
• Aumentare la distintività del brand, in modo che le risposte AI includano riferimenti chiari ai contenuti proprietari.
• Sperimentare nuove strategie di distribuzione, tra cui il retargeting basato sui segnali delle piattaforme AI, che potrebbe permettere di intercettare gli utenti che hanno manifestato interesse su determinati argomenti.

L’obiettivo è mantenere rilevanza nel Mare di Micro-Momenti, il contesto in cui avvengono le interazioni tra brand e utenti, e garantire che il TOFU continui a essere un canale efficace per l’acquisizione di nuovi lead.

Questo è un mondo tutto in divenire. Oggi solo una piccola percentuale dei consumatori utilizza questi strumenti che sono tutt'altro che maturi.

Stiamo approfondendo queste dinamiche per tenere aggiornato il Mare di Micro-Momenti, il contesto in cui costruire il Sand-Mill, mantenendolo sempre più aderente ai cambiamenti della Search AI.

Presto condivideremo una ricerca proprio su questo tema. 

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