BOFU: Convertire i Lead in Clienti nel Bottom of the Funnel

Se nel TOFU abbiamo catturato l’interesse e nel MOFU abbiamo educato e costruito fiducia, ora nel BOFU tutto il nostro lavoro deve concretizzarsi: è il momento della conversione.

Il Bottom of the Funnel rappresenta la fase decisionale. Qui ogni azione deve essere finalizzata a rendere semplice, naturale e desiderabile il passaggio all’acquisto.

In questo articolo analizzeremo il BOFU in modo approfondito, valutando l'impatto degli strumenti di AI su questa importante fase del ciclo di vita di un cliente.

Che cos’è il BOFU (Bottom of the Funnel)?

Il BOFU è la fase finale del Funnel dei Contenuti.

È il tratto in cui il lead, dopo aver attraversato la fase di Consapevolezza (TOFU) e Valutazione (MOFU), è ormai pronto a scegliere una soluzione.

Potremo quindi guidare gli utenti dal Mofu attraverso il Lead Nurturing segmentato e utilizzando delle Sequenze di Vendita mirate.

Non solo: dal momento che il Funnel del Sand-Mill model è immerso nel Mare di Micro-Momenti, l'ingresso in questa fase non è limitato ai lead acquisiti nelle fasi precedenti.

L'intero Funnel è indicizzato e nuovi visitatori possono essere attratti dai contenuti di ogni fase.

I contenuti BOFU attraggono direttamente un traffico con intento d'acquisto.

Possiamo affermare che un brand può costruire un Funnel senza i contenuti del TOFU e del MOFU, ma non potrà mai privarsi del Bottom of the Funnel se vuole convertire i visitatori in clienti.

Contenuti Tipici del BOFU

Il contenuto BOFU consente all’utente che lo consuma di effettuare una scelta d’acquisto più consapevole.

Gli utenti in questa fase devono maturare un buon livello di consapevolezza riguardo al nostro prodotto.

Dobbiamo rispondere alla domanda mentale:

Perché dovrei scegliere la TUA soluzione?

Qui troviamo contenuti come:

• Pagine Prodotto ottimizzate,
• Sales Pages persuasive,
• Pagine FAQ per abbattere gli ultimi dubbi,
• Love Page con recensioni e testimonianze reali.

Ogni contenuto BOFU è progettato con l'obiettivo accompagnare il lead verso l'acquisto, facendolo sentire sicuro, compreso e motivato ad agire.

Pagine Prodotto

Le pagine prodotto sono uno degli asset più importanti nel BOFU.

In questa fase, il lead ha già maturato l’intenzione d’acquisto: quello che cerca è chiarezza e sicurezza.

Una pagina prodotto efficace deve:

• Mostrare informazioni complete: caratteristiche, dimensioni, materiali, utilizzo pratico.
• Utilizzare immagini di alta qualità sia di prodotto che contestualizzate (lifestyle) e, se possibile, anche video dimostrativi o 3D.
• Evidenziare benefici concreti e differenziali competitivi: cosa rende il prodotto superiore rispetto ad altri.
• Includere le recensioni di prodotto
• Presentare CTA (Call To Action) chiare e visibili: l’utente deve sempre sapere quale passo compiere dopo (ad esempio: “Aggiungi al carrello”).

Ogni dettaglio deve spingere il lead a sentire che acquistare è la scelta più naturale.

Sales Pages

Quando il prodotto o servizio è più complesso o richiede una spiegazione più lunga, entrano in gioco le sales page.

Una sales page ben costruita non si limita a descrivere: crea una narrazione che accompagna l’utente a vedere il cambiamento possibile grazie al prodotto.

Elementi chiave di una Sales Page efficace:

• Titolo e sottotitolo potenti, che catturano immediatamente l’attenzione.
• Storytelling che parte dal problema del cliente, introduce la soluzione e mostra la trasformazione possibile.
• Prova sociale: recensioni, casi studio, badge di riconoscimento, clienti famosi.
• CTA ripetute e mirate: non serve solo alla fine, ma distribuita lungo tutta la pagina nei momenti strategici.
• Gestione delle obiezioni: affrontare preventivamente dubbi comuni con contenuti come FAQ integrate o bonus limitati.

Nel Sand-Mill Model, una sales page deve essere progettata non per “vendere”, ma per facilitare: l’utente non deve sentirsi manipolato, ma accompagnato nella propria scelta.

Pagine FAQ

Le pagine FAQ (Frequently Asked Questions) nel BOFU sono una leva potentissima.

In questa fase, ogni incertezza non risolta è un potenziale ostacolo alla conversione.

Una pagina FAQ ben strutturata risponde proattivamente a queste domande e riduce l’attrito all’acquisto.

Ecco cosa includere:

• Domande su spedizione e consegna (tempi, costi, modalità).
• Politiche di reso e rimborso spiegate in modo chiaro e rassicurante.
• Domande tecniche sui prodotti o servizi.
• Domande su sicurezza e pagamenti.
• Domande pratiche sull’uso del prodotto o sul primo utilizzo.
• Domande sull'account e su Programmi Fedeltà, Programmi VIP e Referral

In ottica SEO, una buona pagina FAQ può intercettare micro-ricerche specifiche ("Come funziona [prodotto]?"; "Quali sono le garanzie con [brand]?"; “Come funziona il reso con [brand]?”) portando anche traffico organico molto qualificato.

Nel Sand-Mill Model, le FAQ sono uno strumento attivo per dare al cliente tutto quello che serve per scegliere senza esitazione.

Diventano uno strumento fondamentale per essere indicizzati dagli LLM come ChatGPT.

Inoltre, possono essere utilizzati come Knowledge Base nei chatbot AI, assistenti virtuali di brand che possono essere connessi a strumenti come WhatsApp.

Pagine di Recensioni e Testimonianze (Love Page)

Le Recensioni sono un touch-point creato dagli utenti che va a costituire la Base dell'Advocacy del Sand-Mill Model, l'insieme dei contenuti generati dagli utenti che sostiene il Brand e intercetta nuovi customer journey.

Come sappiamo, le recensioni creano fiducia e possono essere inserite all'interno dei contenuti creati dall'azienda (nel Funnel dei contenuti, appunto).

In particolare nel BOFU, dove la fiducia è la valuta principale.

Le pagine di recensioni e testimonianze, servono a rassicurare e a confermare che l’utente sta facendo la scelta giusta.

Per essere efficace devono:

• Raccogliere recensioni autentiche: focalizzate sui risultati ottenuti e sull’esperienza complessiva.
• Utilizzare diversi formati: testi brevi, recensioni lunghe, video-testimonianze, screenshot di conversazioni.
• Organizzare i contenuti in modo chiaro: suddividere per prodotto, servizio o tipo di cliente per facilitare la consultazione.
• Evidenziare storie di successo: raccontare brevemente come il prodotto ha risolto problemi reali.

Le Love Page non servono solo a mostrare recensioni: servono a costruire una narrazione collettiva attorno al brand, trasformando la voce dei clienti in un asset di conversione.

Queste pagine parlano la lingua dei clienti, non quella dell’azienda: sono i clienti a vendere, non noi.

Lead Magnet per il BOFU

Nel BOFU, l’utente è già caldo: ha mostrato interesse, ha valutato le opzioni ed è vicino alla decisione.

Il nostro compito è dargli l’ultima spinta, rimuovendo ogni possibile barriera.

Dal momento che l’intero Funnel dei Contenuti è immerso nel Mare di Micro-Momenti, possono atterrare nei contenuti BOFU non solo i lead che guidiamo, attraverso la Marketing Automation dalle fasi precedenti (come il Middle of the Funnel).

Anche visitatori anonimi potranno essere intercettati da questi contenuti, quindi sarà fondamentale avere degli strumenti mirati ad acquisirne i dati di contatto e a convertirli in lead.

I Lead Magnet BOFU sono strumenti estremamente mirati, pensati per ridurre l’ultima resistenza all’acquisto.

Ricorda: avere il dato di contatto in questa fase è cruciare, dal momento che una grossa fetta degli utenti interromperà il processo di navigazione.

Solo per i lead monitorati potremo beneficiare di potenti automazioni come il Recupero della Visita e il Recupero del Carrello.

Tipologie di Lead Magnet BOFU

I lead magnet del BOFU sono costruiti per togliere ostacoli: il loro scopo è accelerare il passaggio dalla valutazione alla decisione.

Ecco alcune delle offerte più efficaci da utilizzare nel BOFU:

• Sconto sul Primo Ordine: abbassa il prezzo percepito e riduce il rischio.
• Spedizione Gratuita: elimina uno dei principali attriti in fase di checkout.
• Prova Gratuita: perfetta per servizi, SaaS o membership: permette di testare il valore senza rischi.
• Demo del Prodotto: fondamentale nel B2B o in prodotti complessi: vedere il prodotto in azione riduce enormemente il ciclo di vendita.

Sequenze di Vendita per il BOFU

Le sequenze di vendita nel BOFU sono progettate per condurre il lead fino al momento decisivo: la conversione.

Sequenze di questo tipo possono essere inviate ai lead generati nel Middle of the Funnel (MOFU) per guidarli verso i prodotti ideali nel BOFU.
Dopo averli segmentati con una domanda segmentate è il momento di essere chiari, diretti e orientati all’azione.

Una sequenza di vendita efficace deve:

• Ridurre l’indecisione: il lead ha quasi deciso, serve solo l’ultima spinta.
• Rafforzare la fiducia: attraverso prove sociali come testimonianze, risultati, recensioni.
• Creare urgenza: offerte a tempo, quantità limitate, inviti ad agire subito.

Esempi di email in una sequenza di vendita BOFU:

• Email 1: Presentazione dell'offerta — Riepilogo dell’offerta o dei vantaggi dell’acquisto.
• Email 2: Riprova Sociale — Testimonianza o recensioni.
• Email 3: Scarcity/Urgenza — Reminder dell'offerta, escludendo chi ha già acquistato.
• Email 4: Last Chance — Ultimo reminder + recensioni.

Una sequenza ben costruita accompagna il lead senza forzarlo, aiutandolo a superare ogni ultimo dubbio e a sentirsi sicuro della sua scelta.

Una sequenza di vendita può diventare anche la Sequenza di Benvenuto BOFU, per guidare i lead generati in questa fase.

Recuperare chi esce dal Funnel

Non tutti i lead acquistano al primo tentativo.

Molti visitano una pagina prodotto, leggono una sales page… e poi si distraggono, rimandano o semplicemente esitano.

Per questo è fondamentale automatizzare il recupero della visita.

Due strumenti principali:

• Campagne di Retargeting

  Con il retargeting, puoi ripresentare al lead il prodotto che ha visualizzato, magari accompagnandolo con:

  • Una testimonianza.
  • Un reminder dell’offerta limitata.
  • Un bonus aggiuntivo se completa l’acquisto.

L’obiettivo è riportarlo nel binario verso l’acquisto.

• Email di Recupero della Visita

  Se il lead è monitorato potremo inviare una mail (o un messaggio WhatsApp) con:

  • Riepilogo del prodotto visitato.
  • Richiamo del beneficio principale.
  • Prodotti simili consigliati

Puoi leggere un approfondimento mirato riguardo all'automazione di Browse Abandonment in questo articolo.

Dal BOFU alla Ruota del Riacquisto

L’obiettivo finale del BOFU è chiaro: portare il lead a completare il check-out e ad entrare nella Ruota del Riacquisto.

Se la sequenza di vendita e le automazioni di recupero della visita funzionano bene, il lead inizierà il vero e proprio percorso d’acquisto.

Ma anche qui le insidie non sono finite.

Non tutti coloro che lo iniziano lo concludono!

Due automazioni fondamentali entrano in gioco:

• Recupero del Carrello Abbandonato

  Quando un utente aggiunge prodotti al carrello ma non finalizza l’acquisto, è essenziale intervenire velocemente.

  Una sequenza di email di carrello abbandonato ben costruita può recuperare una percentuale significativa di vendite perse.

  Ne parliamo in modo approfondito nell’articolo dedicato alla Strategia di Recupero del Carrello Abbandonato.
  
  

• Recupero del Check-out Abbandonato

  Se l’utente arriva fino al check-out, inserisce i dati… ma poi esita o abbandona, serve un’azione ancora più mirata.

  L’automazione di check-out abbandonato ricorda al lead quanto manca poco per completare l’ordine, rimuovendo eventuali ultime barriere psicologiche (es. dubbi su spedizioni, pagamenti, affidabilità).

Con queste due automazioni integrate, possiamo chiudere il cerchio del BOFU e massimizzare il tasso di conversione.

Puoi approfondire le differenze tra Recupero del Carrello e del Check-Out in questo articolo.

BOFU e l’Evoluzione AI: Shopping Diretto in ChatGPT

Mentre lavoriamo per costruire Funnel sempre più efficaci, il contesto in cui operiamo cambia ogni giorno.

E una novità che non possiamo ignorare arriva direttamente da OpenAI.

È ufficiale: ChatGPT sta integrando una funzionalità di shopping diretto all’interno delle conversazioni.

Non si tratta (ancora) di pubblicità a pagamento, ma di un’esperienza d’acquisto naturale e contestuale, costruita sui dati presenti online: moda, bellezza, articoli per la casa ed elettronica sono i primi settori coinvolti.

Come funziona?

ChatGPT analizza recensioni, pareri degli utenti e caratteristiche dei prodotti per consigliare opzioni sempre più personalizzate.

Se, ad esempio, durante una conversazione specifichi che preferisci abiti neri di un certo brand, ChatGPT si ricorderà di questa preferenza per i suggerimenti futuri.

Cosa cambia nel BOFU?

• Journey più brevi e con meno frizioni per gli utenti. Non si esce nemmeno dall’ambiente della conversazione.

• Fiducia ancora più cruciale: Se il consiglio d’acquisto è basato su recensioni e sentiment analysis, costruire una solida Base dell'Advocacy lavorando bene su recensioni e testimonianze diventa ancora più strategico.

• Il contenuto di partenza, resta il contenuto BOFU prodotto dal brand. Avere contenuti chiari, aggiornati e ben ottimizzati sarà fondamentale per essere suggeriti.

È un'interessante possibilità di emergere senza paid ads (per ora).

Come dichiarato da OpenAI:
“Product results are chosen independently and are not ads. These shopping improvements are rolling out to all users, including Plus, Pro, Free, and even logged-out users.”

Cosa possiamo imparare da questo?

Il Mare dei Micro-Momenti si sta trasformando ancora più velocemente: on basta più portare il lead su un sito per fargli scoprire un prodotto.

Ora, potenzialmente, il prodotto deve raggiungere il lead direttamente nella conversazione.

Ed è per questo che, nel Sand-Mill Model, lavoriamo sulla chiarezza, sull’autorità percepita e sulla creazione di veri cicli di riacquisto, non solo sull'acquisizione.

Conclusione

Il Bottom of the Funnel è molto più di un punto d’arrivo:

è la porta di ingresso alla fase più importante e redditizia di ogni business – quella in cui si costruisce una relazione continuativa, non una semplice transazione.

Nel BOFU, tutti gli sforzi precedenti si concretizzano trasformando i Lead in Clienti.

Ma è proprio qui che inizia il vero lavoro.

Nel Sand-Mill Model la conversione non è il traguardo, ma l’inizio di una nuova fase: quella in cui il cliente entra nella Ruota del Riacquisto.

Se hai letto fin qui, probabilmente sei pronto per il passo successivo: scoprire come costruire i tuoi Cicli di Riacquisto con le automazioni giuste, senza perdere energie nel rincorrere continuamente nuovi lead.

Leggi l’articolo dedicato alla Ruota del Riacquisto e scopri come creare una strategia che trasforma ogni cliente in un nuovo punto di partenza.